保險行業(yè)的發(fā)展壯大，總是與“人”息息相關。一方面，保險業(yè)需要數以億計的家庭和個人參與其中；另一方面，還需要一大批真正能夠撐起這個行業(yè)發(fā)展大旗的保險人加入其中。無論機械化水平如何發(fā)展，從事一線的保險人永遠無法被機器人所代替。

“比、學、趕、超”是保險業(yè)顯著的行業(yè)氛圍，因此，這個行業(yè)對典型、標桿的需求非常旺盛。每一個優(yōu)秀的保險人，一定會有屬于其特有的精彩、勵志故事，他們的經歷，就是同行學習的最好樣板。

業(yè)績“女超人”杜雪迎：

助人就是助己

來自人保壽險汕頭支公司的杜雪迎以一個季度400多萬元業(yè)績、68萬元的收入在2016年第一季度開門紅精英獎中摘得了冠軍，她的從業(yè)經歷和服務理念可以說是保險從業(yè)人員的優(yōu)秀典范。

生物工程專業(yè)畢業(yè)的杜雪迎一開始選擇的是食品開發(fā)工作，因為個人原因，她開始接觸保險行業(yè)，自由的工作時間能讓她一邊工作一邊照顧孩子。2008年是杜雪迎的事業(yè)轉折點，轉到人保壽險平臺的她因為努力，很快就晉升為團隊領隊。從此，她的工作理念發(fā)生了翻天覆地的變化。杜雪迎表示：“一個團隊中有比較擅長某一方面的人，可以放大團隊優(yōu)勢，規(guī)避個人短板。”

“曾經有過一個客戶，在我從業(yè)10年之后，終于向我買了一份保險。我非常感動，不是因為這份保單的數額有多大，而是證明了我這10 年來的努力得到了認可。在這認識的10年間，我會不定期地給他們的員工做禮儀和時間管理課程培訓，就是靠著這一點一滴的經營，最終得到了該客戶的認可。”杜雪迎說道，“我之所以能學習到各種技能，全因為在中國人保公司有著各種各樣相應的提升教程，讓公司的員工從踏進這個公司開始就要不停地學習，除了專業(yè)知識之外，還有形形色色的培訓。我就是在公司的培訓中一步步成長起來的，其中攝影、兒童心理學、教育理論等課程的學習，不僅給我的家庭和生活帶來了質的改變，還成為了工作中的利器。例如我會給一些客戶及其孩子設計相冊或者印有他們頭像的小禮物，在其生日的時候，就會驚喜地發(fā)現來自我的祝福。從業(yè)這么多年以來，幾萬名的客戶資料我都整理進了一份excel的文檔中，每個月根據這份文檔給當月生日的客戶帶去我的祝福，風雨不改。”

客戶貼心“小棉襖”李紅梅：

客戶服務是保險人的“必殺技”

作為人保壽險河源市中心支公司個人保險部的一員干將，李紅梅2016年第一季度業(yè)績就超過了30萬元。能擁有這樣好的業(yè)績，與李紅梅對待每一個客戶的態(tài)度是密不可分的。李紅梅表示，任何買賣只有出現雙贏的局面才能長久。

“我在很多推銷員訓練場所看到這樣的標語：客戶就是你的對手。仔細想想，這樣的觀點非常不正確。對手是用來打敗或者消滅的，在戰(zhàn)場上這樣會很光榮，但在生意場上打敗客戶，對于自己來說卻是一種災難。”李紅梅說道，其實，真正的談判是溫柔的、沒有殺機的，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此，要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧，以尊敬、友善的態(tài)度面對客戶，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。

李紅梅還表示，若想成為一名好的保險業(yè)務員，首先就應該具備扎實的專業(yè)知識和豐富的社會科學文化素養(yǎng)，充分了解客戶的需要，并且要把客戶看做是自己的好朋友，為他們的需求提供專屬服務。

“精神導師”謝鳳英：

以打造完美團隊為終極目標

從2000年開始，謝鳳英便開始進入保險行業(yè)，并且一做就是10多年，從業(yè)務員到組經理、分處經理再到城區(qū)總經理，她是一步一個腳印走上來的。2016年第一個季度，謝鳳英斬獲了32 萬元的業(yè)績。謝鳳英告訴記者，個人業(yè)績已不再是她所追逐的目標，將130多號人的團隊打造成一支專業(yè)且具有超高戰(zhàn)斗力的服務隊伍，才是她如今的終極目標。

從以前的單槍匹馬闖天下到如今帶領一個團隊開疆辟土，謝鳳英有很不一樣的感受。“以前總覺得只要自己的業(yè)績好就行了，但是幾年下來發(fā)現，個人的業(yè)績再好都會遇到瓶頸，而一個團隊的前景卻是無可限量的。這也是我毅然從其他保險公司轉到人保壽險河源市中心支公司的一個重要原因。”謝鳳英告訴記者，中國人保的團隊機制非常具有優(yōu)勢，這個團隊除了能享受到更多的績效提成和團隊互助之外，新人還享有綠色晉升通道，換句話說就是如果你在團隊人數或者業(yè)績量任何一項中有突出表現，都可以馬上得到晉升，不受從業(yè)時間限制。

謝鳳英還告訴記者，從入行到現在，她一直都對自己從事的保險行業(yè)感到自豪，因為保險能為她身邊的親朋好友和客戶提供一份保障，在關鍵時刻更能起到安慰人心和雪中送炭的作用，并且這份保障只需要很小的投入。

“就在上個月，市二小有一名學生小新（化名）意外猝死，在得知其購買了一份 50元/年保費的學生險后，我?guī)兔φ�理好所需要的材料遞交給理賠部，資料齊全后在10個工作日內就可以將10萬元理賠款直接打到投保人的賬戶上。”謝鳳英說，如今公眾的保險保障意識日趨強烈，大家都逐漸意識到靠個人力量去保障自己的未來是薄弱和有限的。公眾保險意識的崛起為保險業(yè)帶來前所未有的好前景。

90后“保險西施”游嘉穎：

就喜歡挑戰(zhàn)高收入

23歲，對于許多這個年紀的女孩來說，可能還處在人生的成長期，懵懂、青澀，經濟無法獨立。而今年正好23歲的游嘉穎，卻擁有這年紀少有的成熟氣質，經濟收入也大大超出同齡人水平。被同事昵稱為“保險西施”的她，堪稱保險行業(yè)錘煉90后一代的成功典范。

其實，游嘉穎進入保險行業(yè)的時間非常晚。2015年11月，中國人保壽險廣東分公司的“金牌主管聘才計劃”廣招賢才，其中河源地區(qū)需引進3人。正是在此機遇下，從未接觸過保險行業(yè)的游嘉穎剛一入行，便被聘為中國人保壽險河源市中心支公司的個險部營銷總監(jiān)。當時面試游嘉穎的省公司領導說，保險行業(yè)需要一批 90 后的后起之秀，游嘉穎雖然還是“菜鳥”，卻顯得相當有經驗。

游嘉穎的經驗，是在她2013年踏入社會后一直從事銷售行業(yè)積累起來的，因此在與保險客戶交流溝通時，她駕輕就熟。生性開朗、外形可人的游嘉穎與客戶交流喜歡從“喝茶”開始，隨心所欲嘮嘮家常，拉近彼此距離，建立信賴感。游嘉穎一直覺得保險不是一門生意，而是一種保障體系，而正是這種不以利益為出發(fā)點的思想，讓她在向客戶導入保險理念、推薦保險產品的時候顯得自然、真誠，這也成就了她在業(yè)務上的無往不利。

時光飛逝。一轉眼游嘉穎就在保險行業(yè)呆了近半年，這段時間里，她的業(yè)績累計突破25萬元，她個人的經濟收入也節(jié)節(jié)攀升，達到了每個月兩三萬元，比她此前從事的工作收入增長了幾倍。“很多女孩子向往安逸穩(wěn)定的生活，但我不愿意依賴別人。選擇了保險行業(yè)，我就是要挑戰(zhàn)高收入。”

本報記者 黃冉 鄒力 通訊員 劉亞京